了解生命科学和医疗卫生行业的投资基本面

互联网的一大贡献，就是在某种程度上，使每个人都成为诸多生活领域的专家，其中也包括医疗卫生。比如，我们中大多数人都有过在谷歌上寻医问诊的经历。然而，这种自我评估存在的问题在于，我们很难全面看待病情，并且不具备科学的判别能力。正因如此，我们最终很可能做出错误乃至危险的诊断。

同样，对于不了解生命科学和医疗卫生各个子行业的投资者来说，盲目投资或将导致巨大损失——这我们定然不期望发生这种状况。因此，本框架希望通过分析引导，帮助投资者驱散围绕着生命科学和医疗卫生行业的迷雾。

由于从事该行业的公司种类繁多，为简便起见，我们在本文中将“生命科学和医疗卫生行业”统称为“医疗卫生行业”，并将业内机构划分为以下三大类：

1.制药商；

2.医疗设备和用品制造商；

3.医疗卫生服务提供商。

我们将以影响该行业的热点话题开始本框架的投资分析引导；然后逐一分析探讨各相关领域，并就投资者分析单个目标公司时应关注的问题给出建议。

病痛的代价

医疗卫生是一个消费相对刚性的行业。人们若不为健康而支出，就只能默默忍受病痛折磨。此外，数据也清楚揭示了我们对病痛的厌恶：近期，世界卫生组织的一份报告表明，全球医疗卫生支出在全球GDP中的占比高达10%。目前，该数字仍在以滚雪球般的态势快速增长，人均收入持续上升的发展中国家尤为显著。因此，投资者在评估医疗卫生企业的增长潜力时，应考虑国别和地理因素的影响。

利益相关方关系错综复杂

通过本框架，我们将着重讨论该行业众多的利益相关方。在一场看似永无止境的经典博弈过程中，某一方行为将会影响其他方的决策，反之亦然。这些利益相关方包括：竞相提供高效服务的各种供应商；教育程度更高且善于利用网络的消费者；以及力求在监管过度和自由市场之间实现微妙平衡（包括确立本国医疗卫生模式）的各国政府——他们之间存在着千丝万缕的联系。例如，当住院保险覆盖对象从70岁扩大至80岁年龄层时，市场对老年保健服务的需求将会增加，医院也会计划扩大理疗师和护士队伍建设。

政府作用不容小觑

预计未来几年各国政府将发挥更大的作用。平均而言，各国政府承担了国家医疗卫生服务总费用的51%；但若是除去保险公司和雇主发起医疗计划支付的金额，消费者实际负担的部分就降为35%——比例仍不容忽视。

不过有证据显示，消费者（尤其是低收入和中低收入群体）依然十分艰难地支付着高昂的医疗账单。这很容易导致这类家庭陷入贫困，因此消费增长亦很有限。在这种情况下，政府不可避免地会被迫接手更高比例的医疗卫生费用。而政府加大此类支出，将促使制药商更加关注生产活动，其清楚体现为，为了降低采购成本，政府会选择收紧或制定新的监管措施。另一方面，随着政府对医疗卫生企业展开更严格的监管审查，企业的年度股东大会上经常出现激烈争论的场面。

促进行业发展的各种因素

分析研究本行业的着眼点在于，存在一系列长期基本驱动力和重大发展趋势。下文介绍的驱动力和趋势，旨在帮助投资者明确了解，哪些关键发展态势（和放缓因素）将显著影响目标公司绩效。

重大趋势：3C进程

我们必须厘清将进一步改变医疗卫生行业格局的三大新兴趋势。

整合（Consolidation）——过去十年，企业间的并购活动在稳步增加。相关参与方的新闻稿显示，合并形成的新实体将提供更加质优价廉的医疗服务。然而，投资者需要清楚地意识到，竞争程度的降低很可能推动价格上涨，从而对其他利益相关方产生不利影响。

覆盖（Cover）——当前，保险业正经历着史无前例的巨大变革。在力求风险隔离的时代，个人健康评估将变得更加精确，保险费用也会相应做出调整。这一趋势可以公平地带来双重效益，一方面减轻投保人的总体负担，同时帮助保险公司相应地制定产品价格。

变革（Change）——在欧美国家，时事评论员口中所谓“民粹主义”的兴起，或将引发对卫生保健政策进行修订。如果选民认为，他们缴纳了高额的税款，却没有获得足够水平的医疗服务（现实似乎往往如此），同时发现自己又具有强大的发言权，那么我们可以预见，医疗卫生政策将随之发生根本性的变化。

长期驱动力：3D因素

人口统计因素（Demographics）——以新加坡为例，该国人口迅速老龄化已对政府预算提出了前所未有的要求，并促使其政府当局制定有效、平价且可持续的医疗卫生解决方案。在新加坡，“承担个人责任”一直是各行各业所秉持的一项核心宗旨，医疗卫生领域也不例外。新加坡居民需通过个人储蓄，来承担难以避免的重大医疗支出。此外，医疗卫生费用也通过共付计划——即患者只支付一部分费用，维持在较低水平。这样一来，除非绝对必要，患者通常都会避免延长住院和治疗时间。然而，随着65岁及以上年龄层人口比例的快速增长，新加坡亟需采取新的措施来减缓医疗卫生支出的增长速度。有鉴于此，社区医院正取代机构全面的公立医院，在患者接受基本治疗或手术后，为其提供主要的疗后护理。与此同时，新加坡政府还认识到了社会支持对于患者康复的好处，并已着手分配资源，扩大社区内的社交网络规模，希望以此提升医疗卫生服务质量、并减缓医疗卫生支出的增长。

疾病因素（Disease）——如今，糖尿病、心脏病、中风、癌症等各种疾病的发病率均呈现出上升态势，但若能在病程早期就及时处理，它们就能得到有效医治。同时，人们还需意识到自身生活方式对健康的影响。在新加坡，通过促进病患和医务人员紧密互动的协调护理计划，已使病患的再入院率降低达60%。此外，在各个政府机构的共同努力下，人们已开始放弃食用高糖食物，并开始每天步行至少一万步。

发展因素（Development）——技术发展并非仅仅是指先进的扫描设备，还包括各种数据。随着医疗档案数量的不断累积，数据处理低效的情况难以避免，有时甚至还会出现代价高昂的错误。然而如今，在计算机系统的帮助下，医生、诊所和保险公司能够快速共享相关数据和信息。

药物成本

一直以来，大型制药公司都牢牢控制着药物的定价权。但是，随着医疗卫生预算的收紧，预期制药公司将向“价值定价法”（VBP）转变。如果用药者负担不起制药公司制定的药品价格，就必须通过某种方式来予以解决。在“价值定价法”机制下，制药公司会凭借其产品的有效性而获得奖励。但由于评估和确定药品功效并非易事，此方法的实际可行性仍存在争议。不过这一概念的引入，或许预示了不久的将来可能发生的变革。

深入探讨有关领域

以这些背景研究为基础，我们将进一步阐释投资者应采取哪些方法，对行业中的企业进行系统分析。如前文所述，为简便起见，我们将首先分析医疗卫生企业普遍适用的一系列调查问题。

医疗卫生企业通用分析

首先，需清楚了解目标公司产品和服务的需求水平，并考察其未来的增长潜力，因为有时，即使是很不起眼的产品或服务，也极有可能成为行业下一项备受追捧的“重磅新品”。接下来，应评估公司在其行业细分市场中所处的位置：是否是主要的市场参与者？对于新运营者而言，是否存在市场准入障碍？相对于其竞争对手，公司拥有哪些核心竞争力？是否具备竞争优势？

此外，非常重要的一点是，应确定产品研发的预期成本，并与提供类似服务的其他公司相比较。同时，考察公司在将研发成果转化为专利性药物或产品方面的一贯表现。

一旦将目标公司纳入自身的投资组合后，投资者就应仔细审查其财务绩效，例如，当前的营业利润、净利润率，以及营业收入与自由现金流之比。公司是否拥有充足的财力资源来开展针对药品或设备往往非常漫长的相关试验？最后，且非常重要的一点，该公司是否曾召回过任何药品或设备？如果有，应明确这一召回行动对公司财务和声誉造成的损害。

同时，投资者还应适当了解与公司有关的环境、社会和治理问题。例如，详细了解公司在确保药物全面检测和药品合规等方面的投资情况。考察员工队伍，尤其是后勤人员的情况，包括护工、放射科医生、护士和保洁员——他们是否获得了应有待遇，薪酬是否公平合理？以及公司管理层是否非常重视职业道德行为？

希望这部分分析对您有所启发。在后面第二部分中，我们将把医疗卫生行业机构细分为制药商、医疗设备和用品制造商和医疗卫生服务提供商三大类，逐一进行探讨。

了解生命科学和医疗卫生行业的投资基本面（第二部分）

本部分，我们将逐一分析探讨不同类型的医疗卫生企业，并就投资者在分析目标公司时应提的一系列问题给出了建议。与第一部分一样，我们仍将“生命科学和医疗卫生”统称为“医疗卫生行业”。

医疗卫生企业

为便于分析，我们将医疗卫生行业划分为以下三大类：

.制药商；

.医疗设备和用品制造商；

.医疗卫生服务提供商。

制药商

人类对长寿的渴望，和制药公司对利润的追逐一样强烈。作为投资评估的第一步，我们建议投资者首先考察目标公司正在研发的药物组合（业内称为“研发管线”），尤其关注公司需要获得的各种批准，并弄清公司在将管线药物转化为获批药品方面的成功表现。此外，还应了解公司的药物研发成本。

其次，检查公司的专利组合和现有药品的专营期，特别是利润较高产品系列的专营期。公司是否为应对专利到期及相关挑战制定了相关战略？

同时，应考察市场竞争情况。公司生产的药物具有哪些超越竞争对手产品的优势？公司是否意识到，同行处于研发后期的管线药物很可能对其目前正在销售或研发的药品构成威胁？

另一方面，还应考察政府监管情况。是否存在可能对企业当前经营产生影响的任何监管动向？考察政治或市场障碍是否会影响药物价格。例如，美国政府正在审议的相关提案是否会改变医疗保健系统的药品定价方式。

当然，并非所有制药公司都会研发新产品。比如一些公司就专门生产诸如扑热息痛之类的非专利药物。因此，投资者在考察分析时，应主要针对这些业务的特定领域，如经营规模、生产实践，以及与引进新药相关的成本等。

当然，医疗保健业不只是关系到处方药。除此之外，我们还会使用很多从药房购买的其他产品，如护肤霜、乳液和爽身粉等。其中一部分产自研发处方药的公司，另一部分则是由其他专业厂商生产。

在这种情况下，品牌有时会和产品本身一样至关重要。例如，一提及婴儿爽身粉，我们便会立刻想到强生。因而在考察过程中，投资者应清楚了解目标公司的市场份额、品牌知名度、地域分布和分销方式。

医疗设备和用品制造商

接下来，我们将继续讨论医疗卫生行业的硬件部分。我们将这一主题分成医疗设备和用品制造商两大子门类。“设备”包含了高科技扫描仪，以及涵盖手术室、诊所以及病房工具在内的一切耐用品。在投资此类企业前，应审查目标公司的产品组合，确定其产品的多样性情况，以此评估拳头产品面临的风险。同时，确定目标公司生产的设备是否会受到未来几年技术进步的影响或遭到淘汰。在技术变革方面，还应了解目标公司是具有创新精神，还是采取跟随战略。

在分析医疗卫生企业的过程中，年龄统计数据极为重要。比如，目标公司产品是面向老年患者（全身扫描仪或助行器），还是面向所有年龄层（手术设备）？随着全球人口日益老龄化，老年医疗设备制造商将具有可观的增长潜力。

另一方面，在考察医疗用品市场时，我们会发现医疗用品往往处于供应链的消费端，如绷带、注射器、手套、棉签等。因此，投资者需要明确涉及此类产品应用的医疗程序：程序进行得越频繁，相关医疗用品的潜在销量就越高。同样，还应明确这些产品的使用次数，一次性用品的更换率通常较高。

从市场竞争角度而言，应考察目标公司是否占据市场主导地位，或者是否还有其他企业也在生产类似产品？此外，与医疗机构或卫生委员会签订长期合作协议的公司往往具有更大竞争优势。如的确如此，还应明确双方合作质量，并了解是否会定期审查这一合作关系。

医疗卫生服务提供商

该行业的第三类参与者为医疗卫生服务提供商，包括医院、专业机构、临终关怀医院和救助中心等。在这一领域，医疗卫生预算和人口结构均会对医疗卫生服务提供商产生重大影响。因此，投资者需深入考察并明确左右主要市场医疗卫生支出的因素，以及不同类型支付者（如政府、保险公司、个人）所占支出比重。应当明确每一项因素和每一类支付者对需求的动态影响，以及其他医疗中心的普及度和大众接受度。

在亚洲，随着移动保险政策的兴起、特价旅游的发展，以及消费者对海外服务获取意识的提升，“医疗旅游”也在高速增长。因此，投资者在考察目标公司时，应将此牢记于心，并清楚了解海外患者给公司带来的收益。公司是否制定了相关战略，以进一步扩大这一收入来源？在获取某些特定服务时，医疗游客是否更青睐于泰国而非新加坡？

此外，企业声誉也同样至关重要。例如，目标公司是否雇佣了享誉全球的专业人士，是否尽可能提供最好的医疗服务。对投资者来说，要明确这一问题并非难事，因为医院排行榜随处可查，评论网站上也充斥着各种患者意见。

最后，投资者还应当花些时间来考察医疗保险公司，评估医疗损失率等因素，以此了解专门用于医疗保健索赔的保费收入金额，而非管理成本或利润。美国的《医疗保健法案》就要求许多保险公司将至少80%的保费收入用于支付医疗保健索赔。

行业考察通用问题

1.公司产品和服务的需求刚性程度如何？

（1）公司生产的是哪类药品和设备？主要针对哪些疾病和治疗领域？

（2）这些药物和设备是否用于治疗危及生命的重病或慢性疾病或医美？

（3）在延迟治疗方面，患者有哪些选择？

（4）公司生产的药品和设备是否属于业内一流且收益卓越？是否有其他具有类似收益的低价替代品？

2.公司在特定业务细分领域中的经营活动占据了怎样的主导地位？新参与者进入市场和与之展开竞争的难易程度如何？

（1）与竞争对手相比，公司的核心竞争力是什么？是否具备主导特定细分领域或市场的任何优势？

（2）新药/新设备或非专利药和类似设备一般需要多长时间才能获得批准？

（3）为获得监管部门的批准，公司需要投入多大的经济和时间成本来进行各种试验？

（4）公司是否开展了特殊的营销活动，使其特定细分领域或市场具有竞争优势？

3.公司主要市场中的长期人口结构趋势是什么？

（1）公司产品在各国的销量是多少？

（2）这些国家的现有人口和人均收入水平分别是多少？

（3）预计这些国家的人口和收入增长分别是多少？

（4）主要市场中，医疗卫生行业在GDP总量中的占比是多少？预计将发生哪些变化？

（5）主要市场中的家庭收入水平是多少？其中，用于医疗卫生方面的收入占比是多少？预计将发生哪些变化？

4.公司的产品研发成本通常是多少？与同行相比情况如何？预计未来将发生何种程度的变化？

（1）公司产品研发投入占销售额的百分比是多少？

（2）公司如何衡量将研发费用转化为可申请专利的分子、药品和产品批准的效率？

（3）与医药药物和生物技术药物相比情况如何？

5.企业的财务表现如何？与同行相比，公司在关键财务指标上的表现如何？

（1）公司现金流和资本回报率与收入之间有着何种相关性？

（2）公司销售成本、综合开销及行政管理费用比率是多少？

（3）公司当前的营业利润和净利润率分别是多少？

（4）当前营业收入与自由现金流的比率是多少？

（5）公司是否拥有充足现金来进行相关药物或设备试验？如果没有，未来将通过何种方式来为试验提供资金？

6.公司对其产品和服务负责的范围？

（1）公司过去是否曾面临过任何监管或法律处罚？这些处罚相对收入有多重？

（2）公司当前面临哪些集体诉讼和监管调查？

（3）公司过去是否曾召回过任何药物或设备？如果是，召回的原因是什么？这对公司产生了哪些经济和声誉影响？

处方药公司

7.公司现有和管线药物组合具有多大的潜在市场规模，以及每位客户的可能服用期是多长时间？

（1）公司一系列药品所治疾病和症状的患病率和发病率分别是多少？

（2）目前针对这些疾病和症状有哪些治疗方案？

（3）患者服药频率、服药量和服药周期分别是多少？

（4）如何将此转化为市场规模？

（5）与目前可供患者选择的其他药物相比，公司药物具有哪些优势，例如，疗效更好、用药期更短、副作用更小、价格更低等？

（6）如果公司药物针对的是目前无法治疗的疾病和症状，那么其他公司正在研发哪些具有同样功效的药物？

（7）公司是否了解同行拥有处于研发后期的管线药物，并可能对当前正在销售或研发的药物构成威胁？

8.公司专利组合和当前药品专营期情况如何？

（1）公司持有多少专利？专利过期后的应对计划是什么？

（2）这些药品创造了多少收入？

（3）公司应对专利到期及相关挑战的战略是什么？

（4）新药品的专营期通常是多长时间？医药药品和生物技术药品的专营期有何不同？

（5）公司当前面临哪些与专利和专营相关的诉讼问题？

（6）公司药品专利和专营期保护产生的成本是多少？

9.公司是否拥有处于研发阶段的管线药物？

（1）当前有多少药物处于研发阶段？

（2）这些药物目前处于哪些研发阶段？

（3）这些药物主要针对哪些治疗领域？

（4）预计这些药物何时能获得各种批准？

（5）公司过去将管线药物转化为获准治疗用药的成功率是多少？

（6）公司处于研发后期的管线药物是否将在审批过程中面临诸多障碍？如果是，预计何时能够清除这些障碍？

（7）药物研发、检测、批准和投放市场通常需要多长时间？

（8）对于将当前研发中的药物投放市场，公司有何计划？

（9）新药的研发、检测和获得所需批准通常需要多少费用？

（10）预计药物研发成本将发生哪些变化？在降低研发成本方面，技术可发挥哪些作用？

（11）在重症护理、慢性疾病护理或医美治疗等方面，公司当前研发管线中的药物构成比例分别是多少？

10.销售和营销在促进公司收入增长方面有何重要作用？

（1）在影响医师为患者开具药物方面，销售可以发挥什么重要作用？

（2）公司销售队伍的能力如何？对医师的影响力如何？

（3）如何衡量销售队伍的工作效力和营销支出报率？

（4）预计公司的销售成本将发生哪些变化？与同行相比情况如何？

（5）公司是否打算扩大或重组销售队伍？如果是，背后的原因是什么？

（6）公司是否计划通过扩大销售队伍来支持新药品的市场投放？

11.在主要市场和细分领域中，谁是药品需求的决定者，谁是药费的支付者？

（1）由任意形式保险所支付的医疗费用占比是多少？患者自行支付的医疗费用占比是多少？

（2）是否存在影响药品需求和定价需求的管理部门，如药品收益管理机构（PBMs）？如果有，请说明其规模和影响。

（3）在药品收益管理机构的需求整合和调整下，公司面临多大的定价压力？

12.预计是否会发生可能影响公司当前经营的监管变化？

（1）监管机构（如美国食品及药品管理局、欧洲药品管理局等）是否会进行药品审批流程/指南修订，从而影响未来的药品市场投放？

（2）公司主要市场的药物价格是否面临任何政治阻力或消费者阻力？

（3）在以政府为主要支出者的市场中，公司是否有减少支出的措施？

（4）是否存在对药品价格引发潜在下行风险的其他发展动向？

非专利药公司

13.公司在确定和推出药物以及识别相关风险方面实施了何种战略？

（1）公司是否专注于某些特定的治疗领域？如果是，公司如何确定这些领域？

（2）公司采取何种战略来确定目标药物？

（3）公司能以多快速度推出专利到期药物的仿制药？

（4）在高危药品推出方面，公司面临着哪些责任？

14.公司当前的经营规模如何？

（1）公司采取何种生产方式？公司是拥有自己的工厂，还是签署代工生产协议？

（2）公司自有工厂可生产多少种不同药物？

（3）公司扩大关键药物生产规模的增量成本是多少？

（4）开始新药生产的附加成本是多少？

（5）公司的经营或生产规模带来了哪些竞争优势？

（6）在不同生产水平下，关键药物的成本结构是怎样的？低产量下的盈利率与高产量下的盈利率有何不同？

（7）当前，推动成本增加的各种因素有哪些？预计未来还有哪些其他因素会产生影响？

（8）公司控制成本的能力如何？预计成本将发生哪些变化？与同行相比情况如何？

（9）在代工生产模式下，公司如何确保产品质量达标？

（10）公司（或代工企业）在遵循良好生产规范方面的表现如何？

（11）在监管检查中，公司（或代工企业）工厂的表现情况如何？

非处方产品与消费品

15.公司当前的非处方产品组合情况？

（1）公司生产的非处方产品和消费品有哪些？

（2）其中药品和非药品各占多少？

（3）这些产品是否适用于各个年龄层？

16.这些产品的用途是什么？

（1）这些产品可治疗哪些症状？

（2）在公司主要市场的人口中，这些症状的发生频率如何？

（3）这些症状有多少属于季节性问题？一年中通常多发于哪些季节？发病时间多长？

（4）这些产品的有效期通常是多长时间，用量是多少？

（5）这些产品的非专利期是多久？

17.公司是否生产健康食品和营养保健品？

（1）在公司的产品组合中，哪些产品属于这一细分领域？

（2）这些产品是否为常购品？如果是，购买频率是多少？

（3）在公司主要市场中，消费者对健康问题的意识如何？这种意识正在发生怎样的变化？

（4）随着消费者对健康问题意识的提高，这将对公司产品产生哪些影响？

（5）公司产品中的含糖量是多少？由于人们对糖的认知变得日益负面，相关需求可能发生何种程度的变化？

（6）公司主要市场中的消费习惯正在发生哪些变化？这对公司产品造成了哪些影响？

18.公司品牌在这一细分领域的地位如何？

（1）公司品牌在相关细分领域中的市场份额是多少？

（2）公司是否能够扩大并保持其市场份额？

（3）公司是否拥有在其相关细分领域占据主导市场份额的品牌？

（4）公司品牌的定位和价值主张是什么？

（5）公司是否尝试将品牌范围扩大至相关类别？如果是，这些努力取得了怎样的成效？

（6）公司分销网络的规模和地理分布情况如何？

19.请说明公司的经营和财务状况。与同行业相比，公司在关键指标上的表现如何？

（1）公司当前的应收账款周转天数是多少？

（2）有机扩张活动给公司带来了多少收入增长？

（3）公司成本控制的有效性如何？当前的产品销售成本比是多少？

（4）公司广告和品牌推广支出占销售额的百分比是多少？

医疗设备公司

20.公司产品不可或缺的刚性需求有多少？

（1）公司产品有多少可被归类为重症治疗或急救产品，有多少可被归类为医美产品？

（2）除了公司产品，患者还有哪些其他选择？顾客需要多长时间才能用上公司产品？

21.公司主要市场上，与人口老龄化和预期寿命相关的长期趋势是什么？

（1）预计人口老龄化和预期寿命的变化将如何转化为对公司产品的结构性需求？

（2）在这些趋势的推动下，哪类设备的市场需求可能增加？

（3）这些趋势对公司的当前产品组合有何影响？

（4）公司打算如何充分利用这些趋势？

22.公司产品组合

（1）公司当前产品组合的多样性如何？

（2）公司产品细分领域的发展演变速度如何？这种改变是逐步发生的，还是通过快速发展实现的？

（3）如何将公司的产品研发战略与前文所述的结构性趋势相结合？

（4）与同行相比，公司的产品研发成本如何？

23.公司销售队伍的工作效率如何？他们对外科医生的影响有多大？

（1）销售人员在医生为患者开具药物方面具有多大影响？

（2）公司销售队伍的工作效率如何？他们对外科医生有多大影响？

（3）如何评估销售队伍的工作有效性和支出回报？

（4）公司是否计划扩大或重组销售队伍？如果是，出于何种原因？

（5）公司是否计划通过扩大销售队伍来支持新药品的市场投放？

医疗设备供应商

24.现有产品组合详情

（1）公司产品中有多少可用于医疗诊断？

（2）这些产品可用于诊断多少治疗领域和哪些症状或疾病？

（3）公司产品中有多少可用于提供或支持治疗活动及临床治疗程序？

（4）这些产品可用于治疗多少治疗领域和哪些症状或疾病？

（5）公司估计在给定时间段内进行这些治疗程序的次数是多少？

（6）预计市场对这些治疗程序的需求将发生哪些变化？

（7）这些治疗程序通常是面向老年患者还是所有年龄层？

（8）在进行这些治疗程序时，是否会使用消耗品？如果是，会使用哪些消耗品，用量是多少？

（9）公司在其某种或所有设备中是否拥有占主导地位的市场份额？新参与者进入这一领域的难易度如何？

（10）这些设备类型是否有更便宜的替代品？

（11）与竞争产品和低价替代品相比，公司产品具有哪些差异化优势？

25.公司产品的生命周期和技术特征

（1）在被替换或升级之前，这些产品的使用期通常是多长时间？公司预计未来将发生哪些变化？

（2）与这些诊断/治疗产品相关的技术发展速度有多快？

（3）公司是否打算利用人工智能等新兴技术？如果是，预计将带来哪些益处？

26.公司如何进行产品营销？

（1）公司采取了哪些不同的销售模式：直销、融资或是租赁？当前模式构成比例分别是多少？

（2）公司是直接签订融资/租赁/出租协议，还是需要通过第三方进行？

（3）公司如何评估采购方的信用状况？

（4）如何确立信用条款？

（5）公司是否可签订服务合约？如果是，这些合约的条款是什么？

（6）公司各类设备、用品和服务的收入构成比例分别是多少？各细分领域的利润率比较情况如何？

医疗用品供应商

27.哪些产品是公司当前产品组合的一部分？

（1）与治疗阶段相比，公司哪些产品主要用于疾病诊断？

（2）公司产品主要用于哪些诊断或治疗程序？

（3）进行这些程序的频率有多高？预计这是常态，还是会发生变化？

（4）公司哪些产品属于消耗品（如绷带），哪些属于非消耗品（如外科器械）？

（5）哪些产品是一次性用品（如一次性注射器），哪些可重复使用（如腰带）？

（6）公司是否拥有市场中没有任何替代品的产品？

（7）公司生产的医疗用品是否都有较强大的品牌？

（8）公司哪些产品市场上存在低价替代品？公司产品与这些替代品有何区别？

28.公司经营和财务状况——与同行相比，公司在关键指标上的表现如何？

（1）公司分销网络的规模和地理分布情况如何？

（2）公司是否签署了为主要连锁诊断机构/医院提供医疗用品的长期协议？

（3）公司实现了多少有机增长？

（4）公司的应收账款周转天数是多少？

（5）公司的成本控制有效性如何？当前的产品销售成本比是多少？

受监管医疗提供商

29.影响主要市场医疗卫生支出的因素有哪些？

（1）不同的医疗费用支付方（政府、保险公司、个人）在医疗卫生支出中的所占比例分别是多少？

（2）影响上述各支付方需求的动态因素是什么？

（3）哪类支付方对价格最敏感，哪类最不敏感？

30.公司下属医院是否是本地区的唯一机构？

（1）公司在主要市场的人口覆盖率是多少？这些人群有哪些可以选择的治疗中心？

（2）公司是否能提供其他地方没有的专业治疗？

（3）公司是否经营连锁医院？如果是，请详细介绍重要诊疗中心的详情。

31.公司主要市场中的人口老龄化和预期寿命趋势是什么？

（1）人口老龄化和不断变化的预期寿命将对公司服务需求产生哪些影响？

（2）公司预计有关住院治疗和居家治疗的市场需求将发生哪些变化？

（3）随着主要市场人口老龄化的继续，公司在老年护理方面的能力和服务优势如何？

32.公司的成本结构

（1）公司的医疗损失率是多少？与同行相比情况如何？

（2）医疗损失率是否具有强制限度？

（3）公司当前的销售成本、综合开销及行政管理费用比率是多少？与同行相比情况如何？